Treinamentos
Gerenciamento de Oportunidades de Vendas
Carga Horária: 16 horas
Apresentação
É uma característica bastante evidente no vendedor brasileiro a forte tendência para o improviso e para a condução das oportunidades de negócios de maneira empírica a intuitiva. Acredita-se ainda, predominantemente, que a habilidade de negociar é inata, havendo uma confusão de conceitos entre facilidade de relacionamento e de venda. A figura do bom negociador ainda esta associada ao vendedor habilidoso, que consegue conduzir o outro lado da mesa para uma melhor situação para si em prejuízo dos interesses da outra parte.
A ausência de qualquer tipo de estruturação na condução das oportunidades de negócios, da identificação dos interesses e business drivers da outra parte, é uma constante nas vendas, realizadas por nossos profissionais acarretando uma baixa taxa de efetividade nos negócios.
Ao contrário, a adoção de uma metodologia e estruturação ampliam significativamente as chances de sucesso, bem como a previsibilidade do crescimento em vendas.
O curso Gerenciamento de Oportunidades de Vendas vem preencher esta lacuna através de uma metodologia estruturada de análise e gerenciamento de oportunidades de negócios, através de estudo das caracterísiticas da oportunidade, estrutura organizacional do cliente-alvo, perfil dos envolvidos e definição de estratégias.
Permite o desenvolvimento, acima das relações interpessoais, das estratégias e processos envolvidos na venda, levando em conta todos os aspectos do ambiente do cliente, seus processos, pessoas e o reconhecimento dos interesses da outra parte, como forma de aumentar as chances de sucesso na oportunidade de negócio.
Trata-se de metodologia madura e intensamente testada junto a equipes de vendas de empresas de todos os portes, com comprovados resultados na ampliação da efetividade e êxito nos negócios.
Público Alvo
Diretores Comerciais, Gerentes de Vendas, Gerentes de Contas e Vendedores e demais interessados na gestão de oportunidades de negócios.Metodologia
Aulas expositivas com utilização de recursos audiovisuais, estudos de casos e aplicações práticas.
Veja o conteúdo programático deste treinamento
1. O Ciclo de Vendas e suas etapas
Apresentação do cliclo de vendas e de suas fases, visando o desenvolvimento estruturado da venda.
2. Mapeamento do perfil do cliente, caracterísiticas da oportunidade e seus motivadores
Estudo das caracterísiticas da empresa-alvo, seu posicionamento no mercado e caracterização da oportunidade e identificação dos seus eventos motivadores.
3. Avaliação da oportunidade
Estudo da concretude da oportunidade, grau de competitividade de sua empresa, suas reais chances de êxito e valor da oportunidade para sua empresa.
4. Desenvolvimento de propostas de valor
Orientação para o desenvolvimento de uma proposta de valor através da identificação dos desejos e necessidades do cliente.
5. Análise do perfil dos envolvidos no processo de decisão
Estudo dos perfis dos envolvidos por parte do cliente na oportunidade. Seus papéis formais no processo de decisão, suas reações e adaptabilidades às mudanças e a forma como se relacionam com você e sua proposta.
6. Análise organizacional do cliente-alvo
Estudo da estrutura política, de poder e de influência no cliente.
7. Definição de estratégias para condução das ações
Desenvolvimento da estratégia adequada frente as informações levantadas.
8. Estabelecimento do plano de ações
Estabelecimento do plano de ações para desenvolvimento da estratégia e atingimento dos objetivos.
9. Gerenciando da equipe de vendas através da metodologia
Apresentação da dinâmica de avaliação do desenvolvimento da oportunidade e correções de curso por parte do gestor de vendas junto a sua equipe.
10. Exercício:
Simulação de aplicação da metodologia e do seu gerenciamento
Depoimentos
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